Chi sono i nostri clienti: l’analisi ABC

Nell’esperienza dei più, una cosa che si rivela in genere più complicata del previsto è il rispondere correttamente ad una domanda solo apparentemente banale: chi sono i nostri clienti? Aver chiara tale risposta consente di indirizzare le politiche commerciali dell’azienda in modo veramente efficace. A tale scopo, è utile effettuare una segmentazione del portafoglio clienti secondo criteri oggettivi, impostando un’analisi quantitativa, denominata analisi ABC dei clienti.

Una considerazione preliminare: il fatturato esiste perché i clienti acquistano; ciò equivale a dire che i clienti sono la causa di cui il fatturato è l’effetto.

Nell’elaborare l’analisi ABC, bisogna tener presente una regola empirica, nota come principio di Pareto, che può essere enunciata nel modo seguente: per popolazioni di sufficientemente grandi, circa l’80% degli effetti è riconducibile a circa il 20% di cause. Per esempio il 20% della popolazione mondiale detiene l’80% della ricchezza, il 20% degli abiti del nostro guardaroba viene indossato l’80% delle volte, il 20% dei numeri memorizzati sul nostro telefonino viene da noi chiamato l’80% delle volte e così via. Nel nostro caso potremmo dire: se abbiamo un portafoglio clienti sufficientemente ampio, troveremo che oltre l’80% del fatturato è prodotto da circa il 20% dei clienti.

Esempio.  Mettiamo in colonna i clienti classificandoli per fatturato annuo decrescente; aggiungiamo una colonna in cui sommiamo progressivamente i fatturati e un’altra colonna in cui calcoliamo la percentuale progressiva di fatturato.

Se contiamo i clienti, ci accorgiamo che 4 sui 18 totali, circa il 22%, producono oltre l’80% del fatturato (classe A); altri 6, circa il 33%, producono un ulteriore 15% abbondante di fatturato (classe B); i restanti 8, circa il 45%, producono solo un 5% scarso di fatturato (classe C). Questa analisi ci racconta chi siamo noi per i nostri clienti attuali, permettendoci quindi di indirizzare le nostre politiche di listini e sconti mirandole bene.

Ma c’è di più: se la scomponiamo su ogni singola categoria di prodotto commercializzata, essa può darci ulteriori indicazioni. Ad esempio, ci potremmo accorgere che il cliente Alfa acquista prodotti appartenenti a sole due categorie sulle sei totali che trattiamo; questo ci dice come veniamo percepiti sul mercato indipendentemente da come crediamo noi di essere percepiti. Si possono quindi ottenere preziose informazioni per indirizzare le politiche di marketing, e questa volta anche in funzione dell’acquisizione potenziale di nuovi clienti. I moderni Software gestionali consentono in maniera agevole analisi di questo tipo. Se il software che avete non consente di fare questo tipo di analisi in maniera agevole, forse è il caso di parlarne, contattatemi tramite l’apposito modulo, l’analisi, personalizzata e specifica è, come al solito, del tutto gratuita.

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