Seminario “Vendere oggi”, Intervista a Claudio Belotti

Nostro articolo su Informazione Locale di Aprile 2015

L’associazione Umbria Sales di Perugia, ha come finalità quella di fornire formazione, convenzioni, ed in generale servizi, ad imprenditori ed agenti che vivono di vendita. Mai come in questo momento di veloce e profondo cambiamento, venditori ed imprenditori si stanno trovando impreparati ad affrontare le nuove ed impegnative sfide che un mercato sempre più competitivo propone quotidianamente. In questa ottica si è svolto  il seminario “Vendere oggi” organizzato appunto da Umbria Sales e tenuto da Claudio Belotti, uno dei più famosi formatori italiani. Riportiamo l’intervista che Claudio ci ha rilasciato prima dell’evento, e ringraziamo il presidente di Umbria Sales, Alessio Fabbri per l’opportunità che ci ha dato.

R: Iniziamo da una domanda semplice: chi è Claudio Belotti, una breve presentazione per chi ancora non La conosce

B: Sono tecnicamente un coach e un trainer. Un trainer è un formatore, una persona che attraverso corsi aiuta chi vuole imparare a fare meglio qualcosa, il coach invece a differenza del trainer è un allenatore, quindi che affianca un singolo o un team di persone per migliorare la performance ma lo fa in modo più sartoriale diciamo. Lavoro principalmente nel mondo del business, quindi affianco imprenditori, manager, dirigenti; come nello sport ogni atleta per quanto bravo possa essere ha bisogno di un allenatore che gli dà una visione esterna, io faccio la stessa cosa, lavorando principalmente su quello che gli americani chiamerebbero le soft skills, cioè abilità morbide che sono comunicazione, persuasione, io sono nella squadra, leadership, non sulle competenze tecniche.

R: Avremmo piacere di sapere gli inizi, le difficoltà che ha avuto, tutto ciò che in qualche modo l’ha portata fin qui dov’è adesso, immagino che ci sia stato un percorso non facile

B: Ho iniziato una ventina di anni fa negli Stati Uniti, perché vivevo lì, lavoravo nel mondo alberghiero. Volevo viaggiare e vedere un po’ di culture diverse e al tempo valutare che un lavoro che mi permettesse di viaggiare era di fatto nel settore alberghiero, cosa che effettivamente è accaduta. E un po’ per fortuna, un po’ perché gli Stati Uniti sono un luogo dove le opportunità ci sono davvero, un po’ perché ero italiano, un po’ perché avevo un mestiere, io a 26 anni, più di vent’anni fa ormai purtroppo ormai, dirigevo un ristorante molto rinomato, di alto livello, quindi di lusso, e avevo tante persone da gestire un capo francese, persone di tutte le etnie, e quindi ho cominciato io a studiare comunicazione, gestione della squadra, per poter interagire, e queste cose mi hanno veramente appassionato. Al punto che a forza di far corsi, io ho cominciato con un signore famoso nel settore, si chiama Anthony Robbins, a un certo punto l’organizzazione mi offrì la possibilità di collaborare con loro. La cosa mi piacque tanto. E non solo, a questi corsi c’erano tanti italiani partecipanti che mi chiedevano di andare nella loro azienda ad aiutarli, e a un certo punto la mia passione per l’albergo è incominciata a diminuire e la passione per queste cose aumentava, allora ho deciso di fare la transazione. La difficoltà più grande è stata quella di inventarmi un lavoro, perché vent’anni fa fare il coach e il trainer era una roba strana, bisognava spiegare bene alle persone cos’era questa roba qua.

R: Soprattutto immagino rinunciare a un lavoro sicuro

B: Si infatti, anche perché stavo facendo proprio una bella carriera nel mondo dell’albergo, quando sono tornato in Italia lavoravo per la Four Season una delle catene alberghiere più importanti del mondo, avevo un posto molto bello una carriera praticamente spianata davanti a me. Però non mi piaceva più e io seguo le mie passioni. E all’inizio spiegare un lavoro che nessuno conosceva e affrontare le tipiche diffidenze delle persone che dicono “questo è una specie di psicologo, una specie di guro, un’americanata… e invece anche in questo caso un po’ per fortuna, un po’ perché quando le cose si fanno bene danno risultati, nel tempo ho avuto la fortuna di lavorare con grandi aziende, con personaggi di alto livello, mi sono anche un po’ divertito ad affiancare atleti professionisti di alto livello, e per questo è un lavoro molto stimolante.

R: Dovesse descrivere la PNL nel minor numero di parole possibile, perché io credo che non basterebbe un’intera giornata, che cosa ci direbbe?

B: PNL è un acronimo per Programmazione Neuro Linguistica, tecnicamente è lo studio della percezione soggettiva, cioè studiamo come le persone percepiscono e organizzano la realtà, cioè come vedono il mondo. Di fatto studiamo come attraverso la programmazione, cioè l’educazione che noi abbiamo ricevuto, la neurologia, cioè la nostra mente, noi intendiamo le cose, cioè la linguistica. Faccio un esempio, l’esempio più semplice che mi viene: studiamo come mai una persona come Alex Zanardi, perdendo le gambe invece di diventare depresso trova la motivazione per crearsi una nuova vita. E studiamo non le persone a caso ma quelle che hanno successo, inteso come participio passato del verbo succedere, cioè che producono risultati utili per se stessi, vedi Zanardi, e per gli altri. Perché se queste persone hanno una ricetta che funziona possiamo imparare da loro. A differenza della psicologia tradizionale che studia i problemi per trovare la soluzione noi partiamo dalla soluzione, studiamo la soluzione perché c’è qualcuno che l’ha già fatto. L’idea è, se qualcuno ha già fatto qualcosa, impariamo da loro invece di reinventarci la ruota.

R: La PNL in Italia è un brand che evoca più che altro scetticismo e critiche, e in un certo senso si può dire che è inflazionata. Secondo Lei come mai questo è accaduto mentre in America non è ancora così

B: Allora, è vero, è inflazionato perché purtroppo o per fortuna PNL è un marchio non registrato che tutti possono usare, ed è un vantaggio perché è una cosa libera, e questo è un bene. Il male è che chiunque ne può abusare, e noi italiani ci distinguiamo spesso per improvvisarci, e quindi di tante persone che fanno PNL in realtà poche potrebbero farlo.

R: Questa è la sensazione che ho anche io

B: Concordo. Silvio Muccino sta uscendo con un film che prende in giro il coaching, e lui stesso nelle interviste ammette di aver guardato dei filmati su You Tube, e non aver fatto ricerca. Quindi non è la PNL che è una cosa brutta, ma alcune persone ne hanno abusato e purtroppo nel mercato le persone si affidano alla prima impressione. A me piace ricordare che persone come Barack Obama, Bill Clinton, Serena Williams, Lady Diana, Anthony Hopkins, Andrè Agassi, sono persone che hanno studiato la PNL in prima persona o si sono affidati a un coach, che li ha aiutati con la PNL a tirar fuori il loro meglio. La PNL è uno strumento, e gli strumenti non sono brutti, buoni o non buoni, è chi lo utilizza che rende lo strumento buono. Io posso prendere un coltello e usarlo per fare del male o per sbucciare una mela per qualcuno che ha fame. La PNL ha un brutto nome forse perché qualcuno l’ha usata male.

R: Forse perché magari non c’è un percorso di certificazione serio, e quindi dopo qualche week end uno può dire “io sono un coach”

B: Esatto. Il percorso di certificazione c’è, il problema è che ce ne sono tanti poco seri, e quindi ognuno fa un po’ quello che vuole. Io faccio questo esempio sempre: la maggior parte dei benzinai sono seri e onesti, quei pochi che fregano sul pieno fanno notizia e vanno su Striscia la Notizia, e di conseguenza la maggior parte delle persone pensa che i benzinai sono dei ladri. Non è così però purtroppo.

R: Lei ha scritto tanti libri, se dovesse consigliarcene uno in particolare quale ci consiglierebbe e perchè? Adesso è facile dire “è l’ultimo che ho scritto!”

B: No, no, non è l’ultimo che ho scritto, io consiglio a tutti “La vita come tu la vuoi”, perché è un libro scritto un po’ per me, e perché è un libro molto veloce e molto essenziale. Ci sono capitoli di una pagina, o ¾ di un di pagina, quindi se la sera qualcuno non ha molta voglia o tempo di leggere, si può leggere un capitolo in una quarantina di secondi. Ed è molto semplice e diretto perché io l’ho visto un po’ come una chiacchierata con un amico che ti fa notare delle cose, in modo tale che tu poi ci ragioni. Nel mio lavoro a me piace aiutare le persone a fermarsi un attimo e a guardarsi in giro per vedere cosa va e cosa non va, in modo tale che quello che va ce lo godiamo invece di perderci per strada, e quello che non va, se possiamo, lo modifichiamo, lo miglioriamo, lo cambiamo. Corriamo troppo velocemente, non ci fermiamo più, persino in vacanza lavoriamo. L’italiano medio guarda il suo smartphone 162 volte al giorno. Mi spiego meglio non è che rispondo al telefono quando squilla, quello non conta. Cioè lo guarda di sua spontanea volontà 162 volte al giorno. Siamo diventati schiavi di stimoli esterni e non ci fermiamo più a capire cosa vogliamo.

R: Mi sento un italiano medio

B: Anch’io sono così. Però se una volta ogni tanto un buon amico, un buon film, un buon libro, un buon partner, un socio, qualcuno che mi dice “fermati, aspetta un attimo, dove stai andando, cosa vuoi?”, rischiamo di arrivare a uno di quei compleanni con lo zero dove cominciamo a ragionare e ad accorgerci che abbiamo buttato via del tempo. Allora, con La vita come tu la vuoi, che è un libro molto semplice, io cerco, e secondo me ci riesco anche, ad aiutare il lettore a fare delle valutazioni. A farle lui. Io non dico agli altri cosa devono fare, il coach non ti dice cosa devi fare, ti fa delle domande in modo tale che tu lo scopri da solo. Cosa vuoi fare tu? Fatti la vita come tu la vuoi. Io penso che nei limiti del possibile, perché poi abbiamo tutti degli impegni da mantenere, dovremmo cercare di ritagliarci degli spazi per noi, in modo tale che siamo sereni soddisfatti e tranquilli e possiamo aiutare gli altri a fare lo stesso.

R: Lei ha realizzato parecchi audiolibri con i quali è stato per lungo tempo in vetta alle classifiche di ITunes, e credo che lo sia tuttora

B: Sono stato anche primo secondo e terzo con 3 titoli diversi, sono molto orgoglioso di questo, si.

R: Ecco come mai ha deciso di dedicarsi a questo tipo di pubblicazione, che in un certo senso in Italia è poco convenzionale

B: Anche lì l’ho fatto perché ho voluto risolvere un problema che avevo io. Io ho tanti interessi, avrei tanta voglia di leggere tanti libri, ma ho una vita intensa, una famiglia, quindi durante il giorno lavoro, la sera cerco di passare il tempo con le mie figlie, e quando loro vanno a letto, io ho voglia di leggere ma i miei occhi un po’ di meno. E passo troppo tempo in macchina, o in aereo o in treno, e allora invece di ascoltare, radio e musica o cose stupide, ho visto cosa succede nei paesi anglosassoni dove le persone che viaggiano molto invece di leggere ascoltano. L’audiolibro è un ottimo strumento. E da buon bergamasco, noi siamo famosi per essere abbastanza pratici, ho cercato di far audiolibri molto semplici, molto pratici. Ne abbiamo fatti alcuni anche sulla vendita, dove, o ricordiamo alle persone cose che loro sanno già ma che magari se le son dimenticate, oppure riportiamo ricerche, nuove scoperte, è un modo per tenersi aggiornati. Perché il mondo va troppo veloce e se non ci teniamo aggiornati rischiamo di far le cose come qualche anno fa. Ci sono ancora venditori che vanno in giro a vendere come si vendeva negli anni ottanta, negli anni novanta e non si sono accorti che il mondo è cambiato, i clienti son cambiati.

R: Ecco a questo proposito l’orientamento del mercato è quello di passare da tecniche di vendita e di persuasione degli anni 80 a sistemi di vendita organizzata. In questo senso la PNL come si colloca?

B: Si colloca che cerca di capire cosa funziona meglio. Nella giornata di oggi, nonostante sia una giornata di formazione sulla vendita io spiegherò praticamente zero tecniche di vendita, perché non è tanto la tecnica che funziona secondo me, e secondo la PNL almeno in questi anni, in questo periodo, ma funziona l’approccio, cioè qual è il modo di porsi che ha il venditore. E’ un piazzista, e uso questa parola brutta apposta, cioè è una persona che cerca di piazzare un prodotto, è una persona che va e cerca di capire cosa di cui ha bisogno il cliente per poterglielo dare. La vendita è sempre stata così ma adesso lo è in modo particolare, il venditore deve essere un risolutore di problemi, deve capire quali sono i problemi del cliente e aiutarlo a risolverli. Perché tutti abbiamo tanti problemi da risolvere e sempre meno tempo per farlo. Per problemi intendo cose normali, ad esempio mi piace la musica, e non voglio andare in giro con 50 cd, ecco che arriva Steve Jobs e ci mette la musica nel telefonino. Ci ha risolto un problema. Mi piace la musica ma non voglio andare a comprarla in negozio, e soprattutto non voglio tutto il cd ma alcune canzoni del cd, ecco che arriva Steve Jobs e ci inventa ITunes. Quindi è un approccio diverso, il venditore, grazie a Dio sta tornando ad essere quello che era una volta, un partner, qualcuno che ti affianca e diventa un tuo socio, un tuo fornitore, e ti aiuta a migliorare la tua vita attraverso i suoi prodotti e i suoi servizi. Ad esempio oggi una cosa che funziona molto è quella che noi chiamiamo la vendita educativa, cioè io aiuto il cliente a imparare, a rendersi indipendente, diventa una fonte di risorsa, di informazioni, non uno solo che ti dà il prodotto e tu glielo paghi ed è finita lì.

R: Questo comunque dovrebbe essere ad appannaggio del marketing che fa marketing educazionale in maniera tale che poi il venditore riesca a finalizzare la vendita a clienti che sono di un target. Stiamo parlando di questo?

B: Assolutamente. Nel mio personalissimo modo di pensare la vendita e il marketing devono contagiarsi sempre di più

R: Inizialmente infatti non c’era nemmeno la distinzione tra vendita e marketing, è arrivata dopo..

B: E tanti anni fa c’era il direttore vendita e marketing che era una persona sola nelle azienda, poi si son separati. Io ho lavorato in aziende grosse, altisonanti, dove il direttore marketing e il direttore vendite non si parlavano proprio, non facevano neanche le riunioni insieme, quindi il marketing faceva una cosa e il direttore vendita non sapeva cosa fare e viceversa. Invece al netto del fatto che secondo me in questo momento le aziende dovrebbero essere guidate dal marketing, e il direttore marketing dovrebbe essere la persona più importante di tutte all’interno di un’azienda, e il suo migliore amico è il direttore vendite. Sono loro due che dovrebbero guidare l’azienda, non il CEO che guarda solo i numeri e poi deve chiudere la trimestrale e poi sappiamo come va a finire. E soprattutto una vendita influenzata dal marketing e un marketing influenzato dalla vendita perché è una vendita che pensa a lungo termine pensa alla vendita relazionale e nello stesso tempo crea una relazione, non è più una transazione. La fedeltà del cliente non si può più basare soltanto con il prezzo, o la qualità del prodotto. La guerra del prezzo è una guerra dei poveri, è una mattanza, la qualità del prodotto è scontata e dopo 2 giorni te lo copiano il prodotto e quindi bisogna distinguersi, bisogna dare quello che gli altri non danno. Io sono un utilizzatore Apple, sono consapevole che nel mondo della telefonia Apple non è più all’avanguardia, sicuramente Samsung o altri prodotti sono migliori. Ma sono ancora fedele a Apple perché Apple ha saputo creare questa pseudo religione attorno. E sono stati bravissimi, ma ora se non si daranno una svegliata la perderanno. Ed è un continuo. Ecco qual è la cosa bella di questa, che molti si ostinano a chiamare crisi, è un cambiamento, che non possiamo più rilassarci, non possiamo più dar per scontato niente, dobbiamo conquistare il nostro cliente tutti i giorni, un po’ come le nostre mogli, dobbiamo conquistarle un po’ tutti i giorni, i mariti, o i nostri figli, i nostri clienti. Tutti i giorni dobbiamo conquistarli. E non dobbiamo vederla come una cosa stressante, è una cosa bella, è una cosa divertente.

R: Alcuni dicono che questo è il secolo dove le rendite di posizione rispetto al mercato sono definitivamente sconfitte per il fatto che c’è la possibilità di informarsi in maniera tempestiva su tutto.

B: Esatto, esatto. E c’è chi questo lo vede come una cosa stressante e chi dice, che bello, c’è da divertirsi, nel senso buono, e bello. Ogni mattina devo svegliarmi e sorridere un po’ di più perché tutti i miei concorrenti stanno già sorridendo. Ed è una crescita, soprattutto se noi ci ricordiamo, visto che faccio neurolinguistica, che con-correnti significa correre con, non contro. Un mercato fatto di vera concorrenza cresce, perché se la concorrenza è leale io stimolo il mio concorrente a fare meglio, lui stimola me a far meglio e il mercato ci guadagna, il cliente è contento. I miei suoceri vivono a Lima, e a Lima negli ultimi 3 anni è stata la destinazione culinaria più importante del mondo. Non è Roma non è Milano.. è Lima, in Perù. Perché il più grande chef di Lima ha avuto la brillante idea di fare una partnership con i suoi concorrenti chef e di dire, invece di farci la guerra alziamo il livello della cucina e convinciamo le persone ad uscire di più a cena perché le persone che escono a cena e vanno nei ristoranti stellati, non vengono sempre nel mio, una volta vengono nel mio, una volta vengono nel tuo. Facciamo in modo che escano di più, e così c’è più mercato per tutti e siamo tutti contenti. E grazie a questo più persone del Sud America o anche dall’Europa, vanno a Lima a cena, e tutti son contenti. Dovremmo ragionare così. L’abbondanza e non la scarsità è la chiave.

R: E’ un concetto che in Italia credo stenterà

B: Eh lo so. Però se non ci diamo una svegliata siamo messi male.

R: Secondo Lei quali sono i migliori formatori in campo internazionale e che cosa potremmo imparare da loro? Do per scontata la risposta Robbins!

B: Io sono legato a Robbins perché è il mio primo amore e soprattutto è una persona a cui sono legato personalmente, dal punto di vista professionale, affettivo, personale, ed ha secondo me il grande dono di essere sempre aggiornato, sempre aperto e di essere molto generoso. Lui condivide le cose che impara, cosa che non è del tutto scontata. Delle nuove generazioni, cioè di quelli che stanno uscendo adesso, di giovani chiamiamoli così, a me piace molto un antropologo che parla molto di leadership, di gestione del team e che si chiama Simon Sineck, il cui video su Ted è il secondo più cliccato al mondo, oggi tra l’altro farò vedere questo video in questa giornata. E poi ce ne sono tanti.

R: In Italia?

B: Io valuto molto anche la persona, quindi sono un po’ di parte. Sicuramente Sebastiano Zanolli è una persona che io stimo e conosco il suo privato, è una persona molto congruente, è onesto intellettualmente perché quello che dice fa. Da persona di esperienza è stato manager per il Gruppo Diesel per anni, quello che racconta è vero. Secondo me una persona dalla quale si può imparare molto è Roberto Cerè, in arte il Dottor Cerè. E’ una persona che ha avuto l’intelligenza e la capacità di vedere che il mondo è cambiato e sta usando Internet come nessun altro in Italia sta usando. E’ uno dei pochi al mondo, è uno dei punti di riferimento mondiali per i corsi on line, e i numeri lo dimostrano, e i suoi clienti sono contenti di dargli i soldi e continuano a darglieli. E io parto dal presupposto che la gente non è stupida, cioè ti può dare i soldi una volta, ma se continua a darteli vuol dire che tu li stai soddisfacendo.

R: Vuol dire che dietro c’è qualcosa di sostanzioso.

B: Esatto. Luigi Centenaro secondo me è molto bravo, un punto di riferimento nel mondo del branding, parlando di personal branding, e anche lui è in gamba, una bellissima persona. Per l’utilizzo della mente io ho anche un debole per, non è un formatore, è un artista, ma ha scritto un libro degno di un formatore, ed è Francesco Tesei che è il famoso Mentalista, però ha scritto un libro che di fatto è un libro di formazione, di crescita personale, edito dalla Rizzoli. Poi ci sono quelli famosi che conosciamo tutti, ed è inutile che li nomino, tutti li conoscono ed ognuno si è fatto la sua idea, sarebbe poco elegante se dicessi quello che penso di loro perché se parlo delle persone che stimo, sicuramente mi dimentico qualcuno e quel qualcuno si offenderebbe. Se parlo di quelli che non stimo non è corretto perché non possono replicare. Aggiungo, anche se son di parte, una certa Nancy Cookling che oltre ad essere mia moglie è anche secondo me, è oggettivamente il punto di riferimento per la crescita al femminile, perché è l’unica che ha fatto veramente un lavoro sulle donne, che per quanto mi riguarda sono il futuro. Non lo dico io, lo dice Harward, lo dice Stanford. Le migliori società principali, mondiali, dicono che i problemi della società moderna possono essere risolti dalla leadership femminile perché ha un altro punto di vista rispetto a quella maschile.

R: Ultima domanda, un consiglio che da coach dà ai nostri lettori e ascoltatori

B: Fatevi contaminare. La contaminazione è la ragione per la quale il Rinascimento è avvenuto in Italia, non altrove. La famiglia Medici ha avuto l’intelligenza di prendere le migliori menti che c’erano in circolazione e di mischiarle. Non ha messo gli architetti in una stanza, gli scienziati in un’altra e i cuochi in un’altra, li ha mischiati fra di loro e quindi si sono contaminati. Contaminatevi, fate cose diverse, parlate con gente diversa, parlate con persone che ragionano in modo diverso, fanno un lavoro diverso, e diventiamo curiosi. Curiosi nel conoscere, nello scoprire e diventiamo ottimisti, che non vuol dire ignoriamo che ci sono dei problemi, gli ottimisti vedono i problemi ma cercano le soluzioni, perché il futuro è di chi è parte della soluzione. Chi è parte della soluzione avrà una bella vita, chi è parte del problema, ovvero mi lamento non faccio niente, avrà una brutta vita.

R: Bene, mi sembra un ottimo consiglio, grazie a Claudio Belotti. Arrivederci

B: Grazie, arrivederci.

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