Intervista ad uno dei più grandi negoziatori internazionali: Emanuele Maria Sacchi

C’erano più di cento persone al Seminario “Come trasformare gli sforzi in risultati” organizzato da Umbriasales a Perugia. Alla fine delle sei ore di corso la standing ovation e diversi minuti di applausi hanno misurato il gradimento del pubblico che in questo modo ha voluto ringraziare il relatore per l’esperienza vissuta. E’ proprio questo che ha reso il seminario così diverso dal solito, così diverso da come siamo abituati ad intendere una giornata di formazione a questo livello: Emanuele Maria Sacchi riesce a farti vivere una esperienza unica. Alla fine ti rendi conto che hai imparato tante cose, ma in un modo così strano e diverso che ti si imprimono nella mente in modo pervasivo e persistente. Durante il seminario si ride (e parecchio), si riflette, ci sono momenti lirici, direi poetici, quasi commoventi, poi all’improvviso ti costringe a fare i conti con le abitudini sbagliate, le incongruenze, le piccole contraddizioni che, appunto, impediscono agli sforzi di trasformarsi in risultati. Ti costringe a pensare e ripensare il modo di vendere e di parlare, il modo di considerare il cliente e di farti considerare dal cliente: ti costringe a riflettere e rimetterti in discussione, come quando da piccolo prendevi quei due ceffoni che facendoti un po’ male, al tempo stesso ti facevano anche parecchio bene.

ROBERTO: Chi è Emanuele Maria Sacchi, e una breve presentazione per chi ancora non La conosce

EMANUELE: Emanuele Maria Sacchi è sostanzialmente un negoziatore, cioè una persona che dopo aver lavorato diversi anni in un’ azienda e avendo creato delle società di formazione ha deciso di lavorare da solo e di provare a lavorare in solitudine per delle grandi aziende multinazionali, da cui credo di aver imparato diverse cose. Oggi mi occupo di formazione competitiva cioè mirata ai risultati, c’è una forte componente motivazionale che deve essere guidata in una direzione ben precisa, sennò va sprecata.

ROBERTO: Avremmo piacere di sapere gli inizi, le difficoltà eventuali che ha incontrato e come è arrivato fin qui dove è arrivato adesso.

EMANUELE: Io ho avuto il piacere e l’onore di essere l’unico italiano invitato come relatore al forum mondiale della negoziazione. In quell’occasione c’erano personaggi cento volte più famosi di me, c’era Robert Cialdini autore de “Le armi della persuasione”, c’era un premio nobel, c’era  un primo ministro e c’erano personaggi che avevano scritto 20 – 25 libri. Il motivo per cui mi hanno invitato è che nell’anonimato avevo portato alcune aziende, alcune reti commerciali specificamente, ad ottenere dei risultati di  vendita credo molto interessanti. E quindi c’era una certa curiosità di capire cosa effettivamente riuscisse a trasformare gli sforzi in risultati e portasse una persona a dare il meglio di sé anche in situazioni molto impegnative.

ROBERTO: Il turning point della sua vita, cioè da quel momento nella sua attività nulla è stato più come prima.  Lo può individuare? Qual è?

EMANUELE: Il punto di svolta è stato, mi sono chiesto: qual è il settore dove una persona può imparare veramente tantissimo nella vendita e nella negoziazione per poi portarla ad altri, e mi sono detto che l’alta finanza fosse il settore giusto. Per alta finanza intendo consulenti, venditori, che hanno al massimo 10 clienti e ciascuno di questi clienti vale da 10 milioni di euro in su. Quindi è chiaro che un cliente del genere perderlo è drammatico, e allo stesso tempo acquisirne uno nuovo, ottenere una referenza attiva da uno di questi clienti è straordinario. Ecco in quel caso non si può veramente sbagliare una virgola. Per anni sono stato e sono consulente di una delle più grandi banche del mondo che è UBS, e nel loro centro di formazione della Svizzera tedesca, ogni 2 mesi frequento dei Top Performer che vengono e raccontano come fanno a ottenere risultati superiori alla media, e per me questo è molto più importante che non leggermi un libro di finanza comportamentale ad esempio, questa è veramente realtà, è quotidianità. E lì trovo delle situazioni che tradotte nella nostra cultura e applicate nei diversi settori possono veramente essere estremamente validi.

ROBERTO Cosa c’è di veramente innovativo in quello che ha fatto?

EMANUELE La cosa fondamentale è che al giorno d’oggi vendere non è più un’ arte, una volta uno o c’era nato o non c’era nato, cioè aveva una certa predisposizione. Oggi ovviamente ci può sempre essere una certa predisposizione, tuttavia oggi vendere è una scienza. Oggi noi abbiamo la comunicazione, oggi abbiamo le best practice, noi sappiamo esattamente chi sono i migliori venditori del mondo nei vari settori commerciali e sappiamo esattamente come fanno a ottenere successo. Ci sono 2 fattori che fanno la differenza, il primo è avere la costanza e la determinazione di conoscere queste best practice, la seconda cosa è la più impegnativa, ed è di fare pratica prima di salire sul palcoscenico, prima di essere di fronte al cliente, perché quando sarai di fronte al cliente tu non farai quello che ti hanno insegnato o quello che ritieni giusto fare, di fronte al cliente tu fai quello che sei abituato a fare. Allora o ti abitui a freddo, prima, a mettere in pratica una nuova tecnica in modo che poi di fronte al cliente ti venga naturale e spontanea o sennò non la metterai in pratica. Questo è il motivo per cui il 10% dei venditori ha realmente successo, e anche in questo momento non facile, in ogni settore ci sono delle persone che riescono comunque a ottenere risultati.

ROBERTO: L’orientamento del mercato è quello di passare da tecniche di vendita a un sistema di vendita globale che vada dalla generazione del leads alla chiusura. Da questo punto di vista, come la pensa?

EMANUELE: Penso che in ogni momento della vendita ci siano delle peculiarità o delle best practice che sono estremamente utili,  ad esempio la classica obiezione “ci devo pensare”, ce la fanno spesso i clienti. La domanda è, improvvisiamo la risposta ogni volta? oppure a freddo, prima, ci troviamo una risposta che riteniamo essere estremamente  convincente, quindi nel momento giusto non improvvisiamo. Poi quando lei mi parla anche di passaggio generazionale delle aziende, io credo che al giorno d’oggi l’unica strategia veramente sostenibile sia quella dell’unicità, del distinguersi. In Italia abbiamo degli esempi di persone che con capitali minimi sono riusciti a fare cose straordinarie trovando veramente un’idea innovativa. Se non ti distingui, se sei simile al concorrente, entri in un’arena competitiva dove vince chi ha il prezzo più basso come sappiamo e quindi sacrifichi il margine sull’altare della sopravvivenza.

ROBERTO: Stiamo parlando di brand positioning? di Al Ries..

EMANUELE: Assolutamente. Lo sforzo dell’imprenditore è quello di avere un brand positioning, la capacità del venditore è quella di far percepire in modo forte il brand positioning. Che poi sia un posizionamento del brand o semplicemente come posizionare il proprio prodotto o servizio.. ci sono tanti venditori che parlano delle caratteristiche del prodotto e non parlano dei vantaggi: è una cosa completamente diversa.

ROBERTO: Chi sono a suo modo di vedere i migliori formatori in campo internazionale, quelli dai quali potremmo e dovremmo trarre ispirazione.

EMANUELE: Be’ potrei citare i soliti nomi tra cui Anthony Robbins che tutti lo considerano il numero uno al mondo, ed evidentemente un motivo ci sarà.. Zig Zigler che è scomparso 2 anni fa ed era un personaggio straordinario  e ha scritto libri con degli esempi pratici veramente illuminanti sulla vendita. Geoffrey Gitomer è un altro straordinario personaggio. Anche i suoi libri sono proprio come posso dire, pane quotidiano per un venditore, poca teoria e un sacco di esempi pratici che tutti noi viviamo quotidianamente. E poi  potrei dire anche, vado un po’ in là col tempo, Tom Hopkins, che anche se non ha uno stile forse non più attualissimo visto che non è più un ragazzino, è comunque uno che ha dimostrato di essere straordinariamente capace: realizzare 365 compravendite immobiliari in un anno! è l’unico al mondo ad averlo fatto. Da lui si può imparare!

ROBERTO: Chi è Emanuele Maria Sacchi, e una breve presentazione per chi ancora non La conosce

EMANUELE: Emanuele Maria Sacchi è sostanzialmente un negoziatore, cioè una persona che dopo aver lavorato diversi anni in un’ azienda e avendo creato delle società di formazione ha deciso di lavorare da solo e di provare a lavorare in solitudine per delle grandi aziende multinazionali, da cui credo di aver imparato diverse cose. Oggi mi occupo di formazione competitiva cioè mirata ai risultati, c’è una forte componente motivazionale che deve essere guidata in una direzione ben precisa, sennò va sprecata.

ROBERTO: Avremmo piacere di sapere gli inizi, le difficoltà eventuali che ha incontrato e come è arrivato fin qui dove è arrivato adesso.

EMANUELE: Io ho avuto il piacere e l’onore di essere l’unico italiano invitato come relatore al forum mondiale della negoziazione. In quell’occasione c’erano personaggi cento volte più famosi di me, c’era Robert Cialdini autore de “Le armi della persuasione”, c’era un premio nobel, c’era  un primo ministro e c’erano personaggi che avevano scritto 20 – 25 libri. Il motivo per cui mi hanno invitato è che nell’anonimato avevo portato alcune aziende, alcune reti commerciali specificamente, ad ottenere dei risultati di  vendita credo molto interessanti. E quindi c’era una certa curiosità di capire cosa effettivamente riuscisse a trasformare gli sforzi in risultati e portasse una persona a dare il meglio di sé anche in situazioni molto impegnative.

ROBERTO: Il turning point della sua vita, cioè da quel momento nella sua attività nulla è stato più come prima.  Lo può individuare? Qual è?

EMANUELE: Il punto di svolta è stato, mi sono chiesto: qual è il settore dove una persona può imparare veramente tantissimo nella vendita e nella negoziazione per poi portarla ad altri, e mi sono detto che l’alta finanza fosse il settore giusto. Per alta finanza intendo consulenti, venditori, che hanno al massimo 10 clienti e ciascuno di questi clienti vale da 10 milioni di euro in su. Quindi è chiaro che un cliente del genere perderlo è drammatico, e allo stesso tempo acquisirne uno nuovo, ottenere una referenza attiva da uno di questi clienti è straordinario. Ecco in quel caso non si può veramente sbagliare una virgola. Per anni sono stato e sono consulente di una delle più grandi banche del mondo che è UBS, e nel loro centro di formazione della Svizzera tedesca, ogni 2 mesi frequento dei Top Performer che vengono e raccontano come fanno a ottenere risultati superiori alla media, e per me questo è molto più importante che non leggermi un libro di finanza comportamentale ad esempio, questa è veramente realtà, è quotidianità. E lì trovo delle situazioni che tradotte nella nostra cultura e applicate nei diversi settori possono veramente essere estremamente validi.

ROBERTO Cosa c’è di veramente innovativo in quello che ha fatto?

EMANUELE La cosa fondamentale è che al giorno d’oggi vendere non è più un’ arte, una volta uno o c’era nato o non c’era nato, cioè aveva una certa predisposizione. Oggi ovviamente ci può sempre essere una certa predisposizione, tuttavia oggi vendere è una scienza. Oggi noi abbiamo la comunicazione, oggi abbiamo le best practice, noi sappiamo esattamente chi sono i migliori venditori del mondo nei vari settori commerciali e sappiamo esattamente come fanno a ottenere successo. Ci sono 2 fattori che fanno la differenza, il primo è avere la costanza e la determinazione di conoscere queste best practice, la seconda cosa è la più impegnativa, ed è di fare pratica prima di salire sul palcoscenico, prima di essere di fronte al cliente, perché quando sarai di fronte al cliente tu non farai quello che ti hanno insegnato o quello che ritieni giusto fare, di fronte al cliente tu fai quello che sei abituato a fare. Allora o ti abitui a freddo, prima, a mettere in pratica una nuova tecnica in modo che poi di fronte al cliente ti venga naturale e spontanea o sennò non la metterai in pratica. Questo è il motivo per cui il 10% dei venditori ha realmente successo, e anche in questo momento non facile, in ogni settore ci sono delle persone che riescono comunque a ottenere risultati.

ROBERTO: L’orientamento del mercato è quello di passare da tecniche di vendita a un sistema di vendita globale che vada dalla generazione del leads alla chiusura. Da questo punto di vista, come la pensa?

EMANUELE: Penso che in ogni momento della vendita ci siano delle peculiarità o delle best practice che sono estremamente utili,  ad esempio la classica obiezione “ci devo pensare”, ce la fanno spesso i clienti. La domanda è, improvvisiamo la risposta ogni volta? oppure a freddo, prima, ci troviamo una risposta che riteniamo essere estremamente  convincente, quindi nel momento giusto non improvvisiamo. Poi quando lei mi parla anche di passaggio generazionale delle aziende, io credo che al giorno d’oggi l’unica strategia veramente sostenibile sia quella dell’unicità, del distinguersi. In Italia abbiamo degli esempi di persone che con capitali minimi sono riusciti a fare cose straordinarie trovando veramente un’idea innovativa. Se non ti distingui, se sei simile al concorrente, entri in un’arena competitiva dove vince chi ha il prezzo più basso come sappiamo e quindi sacrifichi il margine sull’altare della sopravvivenza.

ROBERTO: Stiamo parlando di brand positioning? di Al Ries..

EMANUELE: Assolutamente. Lo sforzo dell’imprenditore è quello di avere un brand positioning, la capacità del venditore è quella di far percepire in modo forte il brand positioning. Che poi sia un posizionamento del brand o semplicemente come posizionare il proprio prodotto o servizio.. ci sono tanti venditori che parlano delle caratteristiche del prodotto e non parlano dei vantaggi: è una cosa completamente diversa.

ROBERTO: Chi sono a suo modo di vedere i migliori formatori in campo internazionale, quelli dai quali potremmo e dovremmo trarre ispirazione.

EMANUELE: Be’ potrei citare i soliti nomi tra cui Anthony Robbins che tutti lo considerano il numero uno al mondo, ed evidentemente un motivo ci sarà.. Zig Zigler che è scomparso 2 anni fa ed era un personaggio straordinario  e ha scritto libri con degli esempi pratici veramente illuminanti sulla vendita. Geoffrey Gitomer è un altro straordinario personaggio. Anche i suoi libri sono proprio come posso dire, pane quotidiano per un venditore, poca teoria e un sacco di esempi pratici che tutti noi viviamo quotidianamente. E poi  potrei dire anche, vado un po’ in là col tempo, Tom Hopkins, che anche se non ha uno stile forse non più attualissimo visto che non è più un ragazzino, è comunque uno che ha dimostrato di essere straordinariamente capace: realizzare 365 compravendite immobiliari in un anno! è l’unico al mondo ad averlo fatto. Da lui si può imparare!

ROBERTO: Un segreto della vendita, qualcosa che potremmo usare noi tutti i giorni?

EMANUELE: Guardi la cosa più semplice secondo me, che incredibilmente pochi fanno e tutti coloro che si occupano di vendita possono fare è la seguente:  c’è un momento straordinario  che è il momento migliore per chiedere qualcosa al cliente. Questo momento straordinario è quando facciamo una concessione al cliente. Quando il cliente ci chiede uno sconto, quando ci chiede magari dei tempi di consegna più veloci, quando ci chiede qualunque cosa, quello è il momento straordinariamente migliore per ottenere qualcosa in cambio.

ROBERTO: Stiamo parlando come di un principio di reciprocità

EMANUELE: E’ un principio di reciprocità, assolutamente, nel momento in cui io faccio qualcosa per te ottengo con più facilità qualcosa dall’altro (da te). Questo è un principio direi veramente una regola sociale. Se mio figlio Riccardo mi chiede di andare a dormire dal suo amico, quello è il momento migliore per chiedergli qualcosa in cambio, se mia moglie mi chiede di rinunciare alla partita per uscire fuori a cena con amici, quello è il momento migliore per ottenere qualcosa in cambio.

ROBERTO: Deve essere difficile vivere con Lei!

EMANUELE: Io credo che invece sia molto facile e mi piacerebbe che fosse anche divertente!

ROBERTO: La ringrazio, arrivederci

EMANUELE: Arrivederci a tutti

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