Dal negozio al web e ritorno

Il pregiudizio che per anni ha rallentato l’implementazione di progetti di vendita online è che è che vendere anche online toglierebbe spazio e profitti alle vendite tradizionali. Il negoziante tende a vedere il suo stesso sito ecommerce come un concorrente parecchio agguerrito, visto che online i prezzi tendenzialmente sono più bassi. Quindi, in molti casi, la vendita online viene presa in considerazione solo in momenti di calo di fatturato, per risolvere in maniera estemporanea problemi che avrebbero invece bisogno di soluzioni strategiche. La soluzione per affrontare periodi di crisi deve coinvolgere l’azienda nel suo insieme, è ovvio quindi che la presenza on line è senza dubbio necessaria, ma non sufficiente. Il senso della presenza online è dato dai numeri. Se è vero che in Italia esiste ancora una certa diffidenza rispetto all’acquisto sul web, è tuttavia incontrovertibile il dato relativo agli utenti che cercano su internet informazioni rispetto a prodotti che acquisteranno poi su negozi tradizionali. Secondo la School of Management del Politecnico di Milano, circa 18 milioni gli italiani usano il Web semplicemente per fare info-commerce, così si chiama infatti la ricerca  comparativa on line circa caratteristiche e prezzi di servizi e prodotti. Di questi però solo un terzo procede poi alla transazione on line, gli altri preferiscono il tradizionale. L’intenzione di acquisto inizia con una ricerca online, fatta sempre più tramite smartphone o tablet, ma la stragrande maggioranza delle vendite avviene per il tramite della distribuzione tradizionale. Quindi cosa si devono aspettare i negozi e come devono attrezzarsi? In tre punti cerchiamo di sintetizzare le risposte a questa domanda.

1) L’acquirente grazie alla semplicità con la quale si possono reperire le informazioni si presenta in negozio con un elevato tasso di conoscenza specifica e consapevolezza. Se il cliente si evolve, anche il venditore deve fare lo stesso. La formazione specifica sul prodotto, e generica sulle tecniche di vendita è l’unico modo per ottenere credibilità ed autorevolezza. Questo consente, durante la trattativa, di poter fornire quella consulenza che è il valore aggiunto per prescindere entro certi limiti, dal prezzo.

2) E’ indispensabile avere coerenza fra quello che si mette on line e quello che il cliente trova poi in negozio. E’ vero che normalmente “on line costa meno” ma questa differenza va evidenziata e motivata, altrimenti si corre il rischio di trovarsi davanti un cliente che si aspetta un prezzo e ne trova un altro maggiore, non è mai una situazione molto facile da gestire. Se il sito è un catalogo senza eCommerce, predisposto proprio per la funzione di info-commerce, questo problema non dovrebbe esistere: integrare a voce le informazioni e magari concedere un piccolo sconto rispetto al prezzo ufficiale risulta vincente e sorprende piacevolmente il cliente che si è informato on line ma di persona viene trattato ancora meglio.

3) Lo studio “Net Retail – Il ruolo del digitale negli acquisti degli italiani”, di Netcomm evidenzia che nel 2014 gli acquisti effettuati tramite smartphone e tablet raggiungeranno il 19% del totale. Il PC era una indubbia complicazione per l’accesso all’eCommerce, l’immediatezza dei dispositivi mobile allarga la platea dei clienti. E’ opportuno quindi che il sito abbia una versione ottimizzata per il mobile, in modo che l’esperienza dell’utente sia soddisfacente perché proprio da mobile verranno prese molte delle decisioni di acquisto.

Si parlerà sempre più spesso di NetRetail inteso come un’evoluzione dell’ecommerce che abbiamo osservato fino ad oggi e che investe i comportamenti di acquisto ad ampio spettro: informazione, condivisione dell’esperienza, acquisto, quest’ultimo non necessariamente sul web. Quindi l’integrazione del canale di vendita tradizionale con l’eCommerce ed il b2b (cioè vendita da azienda ad azienda), sarà l’elemento vincente per la strategia di marketing del futuro. La rete Buffetti incarna e sintetizza questi concetti al meglio: accanto ai negozi tradizionali molto conosciuti e presenti capillarmente nel territorio, implementa una solida piattaforma eCommerce diretta al cliente finale ad una altrettanto solida piattaforma b2b gestita dai negozi per le aziende loro clienti. La logistica è completamente integrata, l’acquirente on line, sia privato che azienda può scegliere se farsi recapitare la merce direttamente a casa o in azienda oppure può scegliere di farsela recapitare al negozio Buffetti più vicino, con il vantaggio di non pagare le spese di spedizione. Ecco dunque che il giro è completo: dal negozio al web, poi di nuovo in negozio. Il cliente è soddisfatto, magari condivide sui social la sua soddisfazione ed alimenta, con questo passaparola digitale, il circolo virtuoso. Se ancora non avete una strategia chiara per la vostra presenza sul web, forse è il caso di parlarne, contattateci tramite l’apposito modulo, l’analisi, personalizzata e specifica è, come al solito, del tutto gratuita.

 
 

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